close
保險精英之路：農婦成就“百萬年薪”保險夢幸福人壽全國個險高峰會會長劉躍偉2011年05月05日 08:30 瀟湘晨報 邱玉峰“三百六十行行行出狀元”。9年前，劉躍偉還是一個守著一畝三分地，開點小生意養家糊口的農村主婦；9年後的今天，她變身為年收入過百萬元的保險行銷精英，以全國業績第一名評為2010年幸福人壽全國個險高峰會會長。這也是湖南保險行業中誕生的首個全國高峰會會長。 成功者必有過人之處。讓我們值得欣賞的，不是她租房子一年400萬的保費業績，而是她那份真誠和堅持，以及“做保險就是做人”的質朴理念。在競爭激烈、人員流動性大的壽險行業，劉躍偉把業務做得風生水起，擁有1000多位個人客戶，還建立了100多人的行銷團隊。 保險行銷：要“用心、用情、用智” 進入保險業之前，劉躍偉是個名副其實的農村婦女，起初做生意開超市，起早貪黑地辛苦掙錢。但和一般農村婦女不同，她思維開放，視野更寬闊，知道必須大膽嘗試創業才能改變自己卑微的地位。情趣用品2002年一個偶然的機會，帶著“10萬年薪不是夢想”的憧憬，劉躍偉進入了保險行業做起業務。直到2008年12月，被幸福人壽的品牌和產品所吸引，她選擇加盟這家剛入湘掛牌不久的新公司。 記者：保險業的行銷文化是主動行銷，一般來講，剛進入到保險行業是最難熬的，你剛進來時是否感覺到不適應？ 劉躍偉：剛開始展業的時候，也很茫然，不知道去哪找客戶。和其他保險業務員一樣，做保險都是從身邊的熟人朋友開始的。讓我印象深刻的是G2000，我的第一個客戶，第一筆單是我的同學。他在我手上買了年繳400元的少兒教育保險。做保險的第一個月我只做了4000元的保費。而目前我最大的一個客戶，也是過去曾認識的一個朋友。2009年我們兩家的孩子同一天在同一個酒店吃生日飯，我主動為她結賬買單，這樣我們再次結緣成為了好朋友。後來，原本對保險有排斥的她，也陸續在我這里買了75萬的保險。不僅如此，她主動介紹身邊很多的朋友找我買保險，而且都是大客戶。 做保險9年來，我票貼一直本著“為客戶好，讓客戶受益”的理念推銷保險產品，和眾多業務員不一樣的是，我不會隨時隨地談保險，我會選準時機，在適當的話題處切入保險的功用與意義。 記者：在服務客戶方面，你都有哪些體會，做了哪些工作？ 劉躍偉：做保險不容易，是難在打開客戶的心扉，難在讓客戶心服口服。要想讓客戶在你那買保險關鍵在於，讓他認可你並願意跟你成為朋友，跟客戶成為朋友又不容易了。有些業務員在簽完單後採取的是“不聞、不問、信用貸款不理、不睬”四不原則，實際上如果改“四不”為“三用”，“用心、用情、用智”結果會大不一樣。客戶不但會按時交納續期保費，而且會介紹大量的客戶給你。 在成功的背後往往要付出很多心血，客戶會很重視你給他服務的每個細節，並且會被你細節方面做出的動作感動。每逢客戶生日或是特別紀念日重大節日，我都會在第一時間打電話或發短信表示祝賀，並送上精美的小禮物，每個星期我都會舉辦一次客戶聚會。如果遇到理賠的案子，我肯定房屋貸款第一時間到客戶那兒。 靠親和力和專業性贏得客戶 壽險行銷業競爭激烈，特別是這幾年來，新的壽險公司接連成立，壽險行銷大軍已經突破200萬人。在這樣的環境下，能堅持干下來的人並不多，能堅持9年以上的更少。劉躍偉之所以能做到如此優秀，除了她身上有一種極強的親和力外，專業性和良好的工作習慣也是成就她的重要因素。 從2002年進入保險行業，劉躍偉大大小小獲得過無數的榮譽，如：2009年度三湘第一部，2009年度個人保費關鍵字廣告第一名，2010年度單件標保記錄保持人，幸福湘軍2010年冠軍行銷主管，幸福湘軍2010年度榮譽表彰大會會長，2010年全國幸福高峰會會長，2010年成功邁向世界百萬圓桌會議(MDRT)等等。 記者：從業9年來，高業績的取得也意味著你付出了很多。你在經營客戶和服務客戶方面有什麼經驗？ 劉躍偉：從做保險到如今，我已經養成了諸多好習慣，如：做事之前計划，確立目標後再行動，客戶定期搞聚會，電話短信不間斷等。在幸福人壽，我的客戶售屋網絕大部分屬於中高端客戶，有人會問：“為什麼人家會願意在你那買幾十萬或者是上百萬的保險呢？”我想原因有三，第一，客戶信任我，第二，有錢人好面子、重身價，保險即可保障生命，又可理財還能作為遺產留給後代。第三，幸福保險的產品棒，真正讓利和服務於客戶。能取得今天的成功，除了自己的努力，也離不開幸福人壽保險的好品牌。 記者：作為一個優秀的保險代理人，你一般給客戶推荐什麼樣的保險？ 劉躍偉：針對不同類型的客景觀設計戶，我會量身訂制一個險種組合給客戶選擇。我的客戶絕大多數是中高端客戶，像幸福人壽的萬佳歡盈和富利人生兩大產品就非常適合。萬佳歡盈是一款十分靈活的產品，就像是買門面一次性投入或是每年投入一筆錢，還可以租出去每年收到一筆租金，到幾年之後門面是自己的，中間還收了那麼多年租金。這款保險從買的那天起就擁有了一份高額的保障，並在此過程中不用擔心門面貶值，老化、維修、護理等外界風險，客戶很認可這一解釋並購買這一產系統傢俱品。
全站熱搜
留言列表
